¿Reinventar o adaptarse?: 5 recomendaciones para reabrir tu negocio en tiempos de Pandemia

“No es la más fuerte de las especies la que sobrevive, tampoco es la más inteligente la que sobrevive. Es aquella que se adapta mejor al cambio”

Charles Darwin

A medida que avanzan los días de confinamiento, aumenta el riesgo de resultados negativos para las economías de los países. Ya no es que vienen tiempos complejos, los estamos viviendo, estamos en medio de una Pandemia y esta inédita situación tiene cambios importantes para todos, en lo personal, en lo profesional y obviamente para las empresas a todos los niveles.

La complejidad de esta coyuntura radica en los altos niveles de incertidumbre, el no saber cuándo termina, desconocer a ciencia cierta la gravedad y el alcance a nivel de los sistemas de salud, no poder estimar con exactitud la cuantía de las pérdidas o la resistencia del músculo financiero de los negocios.

Muchos asesores hablan de reinventarse, que por definición significa inventar de nuevo; yo en lo personal prefiero hablar de adaptación; pues consiste en la capacidad para asumir los cambios sin que se alteren los objetivos, significa analizar el entorno y generar cambios que permitan aprovechar lo que resuene. Es, en pocas palabras: mimetizarse.

Aunque pudiera parecer un tema semántico, es preferible adaptarse que reinventarse. Requiere menos lucha y más estrategia. Y por experiencia, donde hay estrategia (bien formulada) hay concordancia entre objetivos y resultados.

En situaciones complejas prela adaptar el Modelo de Negocio al entorno: rediseñar la oferta de valor, segmento de mercado, distribución, conexión emocional, modelo de ingresos, productos clave, procesos clave, aliados y estructura de costos en función de lo que hay y de lo que percibimos

En mis asesorías me encuentro con demasiada frecuencia el hecho que muchas empresas tienen local, equipo de trabajo, logo, afiches y productos o servicios, pero no tienen un Modelo de Negocio. Es decir, funcionan sobre la marcha. Y si, cuando la economía va bien, es relativamente sencillo sobrellevar una empresa de esta manera, los indicadores económicos son positivos y mal que bien, las ventas se dan, pues hay consumo. El negocio de adapta.

Pero, las cosas se complican cuando ocurren situaciones inesperadas, (léase una Pandemia, por ejemplo) cuando el entorno se vuelve altamente impredecible, todo pareciera ser una amenaza y de momento las oportunidades no se encuentran. Nuevamente, hay que adaptarse, aunque sea un poco más complejo.

Ante esto no es un secreto que aquellas empresas que se sustentan sobre un Modelo de Negocio, están en mejor posición para adaptarse, pues cuentan con un mapa claro para ajustar, generar estrategias y accionar, ya sea seguir o cerrar definitivamente. Pueden aplicar con mayor facilidad un Plan, pueden hacer ajustes ya que hay una estructura sobre la cual hacerlo.

Ahora bien, en la medida que la Pandemia avanza en su ciclo, queda claro que la reapertura económica es algo que va a llegar tarde o temprano pero con la ventaja (que no se tuvo al momento de aplicar la cuarentena) que si puede anticiparse para que sea menos traumática y más productiva.

¿Qué hacer?

Lo primero que debe asumirse es la premisa del miedo como emoción dominante que va a ir marcando la pauta en el comportamiento de las personas. En la medida que esta emoción vaya disminuyendo, la confianza y la tranquilidad van a ir tomando espacio y las actividades económicas se irán normalizando.

1: Análisis situacional del Modelo de Negocio

El entorno marca la pauta. Hay que identificar y medir las oportunidades y las amenazas en función del impacto que van a tener en nuestro negocio. Por ejemplo, uno de los sectores más desfavorecidos de la Pandemia es el turismo y sus actividades conexas y en el otro extremo, los más beneficiados son los relacionados con insumos médicos y farmacéuticas.

Si su negocio está en alguno de esos extremos hay claras amenazas u oportunidades. Si no está en ese ámbito hay que contextualizarlo para analizar los niveles de riesgo. Y esto solo es posible estudiando los indicadores económicos generales y específicos para cada sector.

Los negocios se desenvuelven al son de la economía, por ello las decisiones y planes deben estar en consonancia con ellos. Revisar las páginas oficiales de información económica e interpretar los resultados para realizar estimaciones es crucial.

2: Evaluación de operatividad

La Pandemia ha venido a cambiarlo todo. Es fundamental revisar los siguientes aspectos operativos: conveniencia o no del home-office, presencia online, adaptabilidad de los medios de pago, estructura de de costos y fijación de precios.

Dentro de la operatividad hay que considerar la logística de funcionamiento, tanto para el ambiente de desarrollo de la actividad laboral como con los clientes. Hay unos gastos nuevos que llegaron para quedarse: mascarillas, guantes y desinfección. Cada empresa, en función de su sector, tendrá en mayor o menor medida que organizarse para asumirlos sin que ello afecte en un monto importante los precios de los productos o servicios. Y esto es un punto que no tiene discusión, mientras más seguridad y limpieza sienta el consumidor, menos miedo y mayores probabilidades que compre o consuma en los locales. Esto es algo que va a llevar tiempo y que en muchos casos va a depender de elementos fuera del control de la empresa, tales como la percepción y la emocionalidad de los clientes.

Por otro lado está el equipo humano de cada empresa. Este tipo de decisiones son difíciles, si las ventas han disminuido, eso afecta la producción y el empleo. Determinar cuántos empleados son necesarios es una decisión que tiene un alcance tanto para la empresa como para las personas que están expuestas a perder su empleo.

3: Analizar el segmento de mercado

La recesión económica ha permeado todos los sectores sociales, en unos con mayor intensidad que en otros. Es importante medir el impacto en el segmento de mercado al que nos dirigimos para hacer previsiones en cuanto al poder adquisitivo y redibujar ese mapa de empatía en función de las nuevas tendencias. Cuantificar las emociones, específicamente miedos y angustias para guiarlas hacia la confianza es un elemento clave.

Cualquier decisión debe contemplar un estudio de mercado que abarque sobre todo el nuevo mapa del consumidor. Entender que la Pandemia ha generado un nuevo cuadro de gustos y preferencias permite ubicar el nivel de competitividad de nuestra empresa.

Por otra parte, en cualquier situación económica, estudiar a profundidad el segmento de mercado es la clave del éxito de cualquier negocio. No tiene sentido crear bienes o servicios que no van a ser adquiridos.

4: Hacer una evaluación de la posición financiera

La merma en las ventas es una variable que define el futuro de una empresa. La economía funciona como un sistema y en estos tiempos de Pandemia la caída del consumo afecta con dureza sobretodo a aquellos sectores que venden bienes o servicios que no son esenciales para la gran mayoría de la población. Esta disminución puede (y de hecho va a hacerlo) afectar el flujo de caja para cubrir los costos fijos. Ante esto es necesario reajustar las metas de venta y generar estrategias en cuanto al pricing para, al menos, cubrir costos. Negocios son negocios.

Los gobiernos están dando ayudas a pequeños y medianos empresarios, es importante conocer de primera mano la forma de acceso a ese financiamiento y organizarse para ser beneficiario de los mismos. Aunque para ello es necesario desarrollar y clarificar lo que se recomienda en el punto 5.

5: Formular un Plan de Acción para el resto del año

«Quien no sabe para donde va, cualquier viento le es favorable» decía Séneca. Ahora más que nunca no solo es imprescindible establecer un rumbo conservador, sino evaluar donde se está en este momento. Cuantificar la posición actual de la empresa y tener claros los requerimientos para alcanzar el objetivo final requiere de un mapa de ruta a seguir. Con objetivos claros, metas razonables, responsables comprometidos y mecanismos de medición sencillos que permitan saber exactamente el nivel de avance ya sea para continuar o hacer los ajustes que sean necesarios para cumplir con lo planificado.

Como siempre digo, cada empresa es un mundo, cada empresa tiene sus particularidades y las estrategias deben ser bien específicas, para aprovechar las oportunidades (que las hay) y con base en ellas gestionar, actuar y cambiar de rumbo, mas no de objetivo.

Ciertamente, cualquier empresa con o sin un Modelo de Negocio puede aplicar estas 5 recomendaciones, sin embargo, cuando se trabaja sin estructura, solo girando en torno a un producto o servicio, este análisis toma tiempo pues no hay base sobre la cual trabajar y el tiempo en momentos de incertidumbre puede significar la diferencia entre subsistir o desaparecer, incluso estando en una posición para no hacerlo.

La improvisación pasa factura con montos altos cuando la economía está en fase recesiva. A pesar de eso, hay que hacer el intento con direccionalidad, intención y foco, todo esto solo fluye cuando tiene un profundo arraigo con el compromiso.

Entonces no se trata de reinventar, sino de adaptarse, de fluir y no forzar, de crear y fortalecer los recursos internos para tomar decisiones acertadas.

Darwin ya nos lo dijo